"Het maakt nogal wat uit waarom, waarvoor en hoe je aan een beurs deelneemt. De keuzes die je maakt zijn bepalend voor het succes. Een slechte beurs gedraaid? Waarschijnlijk heeft u vooraf uw doelstelling niet of niet scherp genoeg geformuleerd." Ton Willemse is één van de sprekers van de Exhibition Academy. Hij is eigenaar-directeur van BeursTotaalTraining en auteur van Your Expo Coach. Willemse dwingt zijn toehoorders tot het maken van heldere keuzes. 

Waarom moet je keuzes maken?

"Wat je ook wilt bereiken, en de kans dat je daarin slaagt, valt of staat met de keuzes die je maakt. Bij beursdeelname is dat precies zo. Je kiest voor beursdeelname als je vindt dat dit een bijdrage levert aan de groei van je bedrijf. Heb je eenmaal voor beursdeelname gekozen, dan moet je nog meer keuzes maken hoe je dit instrument effectief gaat inzetten. Keuzes geven je bakens, het zijn richtpunten. Richtpunten voor de route naar je doel. Zonder deze punten ga je simpelweg zwalken en bereik je je doel niet. Een prachtige formule is: focus + gerichte middelen = rendement."

Welke keuzes maak je?

"Het Ansoff-model biedt een aantal groeistrategieën. Wil je je marktpositie bij bestaande klanten met bestaande producten uitbreiden of kies je met nieuwe producten voor een nieuw marktsegment? Een wereld van verschil voor de strategie die je wilt volgen. De keuze voor beursdeelname heeft met het Ansoff-model te maken: dat moet in je achterhoofd zitten. Ik noem het altijd de strategische verankering van de beursdeelname van je bedrijf. Tegen die achtergrond stel je jezelf vervolgens de volgende vragen: wat moet de deelname ons opleveren en hoe ver ben ik nog daarvan verwijderd?"
 
"Om het onderdeel ‘hoe neem ik deel ?’ in te vullen, kun je het marketingmodel AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) gebruiken. Je begint hier bij de laatste A. Wat moet de actie met de bezoeker zijn op de beurs? Verkoop? Een vervolgafspraak? Eerst bedenk je wat je wilt met de bezoeker wilt bereiken, bereiken en daarna de weg er naar toe.’

Hoe maak je de juiste keuze?

‘Weet welke groeistrategie er achter de beursdeelname zit. Daarna stel je een einddoel vast. Wees vooral ambitieus: probeer te maximaliseren, maar blijf realistisch

Wat zijn de vervolgstappen als je een keuze gemaakt hebt?

‘Geef concrete invulling aan hoe je de AID gaat realiseren. Onderscheid daarbij in het voortraject van een beurs, de beurs zelf en natuurlijk de opvolging. ‘

Jouw gouden tip voor exposanten?

‘Weet waarom en waarvoor je meedoet aan de beurs. Omhels het model van AIDA. Bezie alles wat je doet met de ogen van bezoeker. Houd focus en gebruik gerichte, slimme middelen.’